El Hombre de Negocios como Producto en el Marketing Personal (página 2)

Cuando el cliente compra,
adquiere atributos físicos tangibles, y todos los
esfuerzos que haya hecho el que desarrolló el producto.

En el caso que nos ocupa, cuando nos referimos al
producto hablamos de una persona, de un
ser humano, que tiene una actividad muy especifica: se dedica a
los negocios, y
por ende debe mantener una interacción muy constante con otros
hombres, es decir tiene que desarrollar profundas relaciones
interpersonales.

Sus objetivos
serán concretar los negocios que diseñe o que se le
presenten. Por tanto requiere también venderse, vender su
imagen, sus
habilidades para lograr sus propósitos. Los negocios se
resuelven en el marco de las relaciones interpersonales. Las
computadoras
no toman decisiones, el hombre
sí. Son los hombres, discutiendo, interactuando,
negociando, ya sea frente a frente en una oficina, o en un
restaurant, o frente a una botella de bebida, o a través
de una carta, fax o e mail.
Pero el componente personal juega un
papel elevadísimo, fundamental y decisivo.

De lo que tratamos es de plantearnos al hombre de
negocios, al empresario,
como un producto a desarrollar, con aquellas cualidades y
fortalezas que debe atender cada día, para lograr con mas
efectividad sus metas.

Prepararse para la negociación constante, contar con las
herramientas
para desarrollar nuestros medios
personales y nuestras habilidades debe ser una meta presente
siempre en cualquier ejecutivo o empresario.

En el marketing
personal el producto es la propia persona, sus virtudes,
cualidades y atributos, y de lo que se trata es de que esa
persona aprenda a influir sobre las que interactúen con
ella, para que la acepten, la consideren, y sobre todo que esa
influencia le permita lograr los objetivos de negocios o
personales que se haya propuesto.

Y como producto también tiene que tener una serie
de atributos personales en el campo de las relaciones
interpersonales indispensables para venderse, y lograr sus
objetivos de negocios. Y cada día deberá trabajar
en cultivar y perfeccionar sus atributos a fin de lograr mejores
resultados.

Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre
de negocios, es escasamente diferenciable de otros; y nos
referimos aquí como esencia a la capacidad y
preparación profesional del ejecutivo habrá que
lograr la diferencia a partir del desarrollo de
capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en
la vida y a su forma de encararlas para alcanzarlas, así
como a las habilidades relacionales, comunicaciones
y conductuales que haya desarrollado.

Nos detenemos también en los atributos personales
de comportamiento
social que le permiten a este ejecutivo desarrollar su trabajo con
mayor o menor éxito.

Estos atributos los identificamos a partir del
desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia
emocional, así como el estudio de las normas de
comportamiento social y de comunicación que son básicas para,
mezcladas con el
conocimiento profesional, lograr convertirse en un ejecutivo
exitoso. Por lo tanto el hombre de negocios, es decir el producto
que proponemos, es también una agrupación compleja
de satisfacciones, de cualidades y atributos.

¿Quiénes
son los clientes que compran este producto?

Son muchos los clientes. En
primer lugar su propia empresa
empleadora, sus directivos, sus subordinados, sus
compañeros de trabajo, y por supuesto los más
importantes, sus contrapartes en los negocios.

Y cuando hablamos de comprar no nos referimos a una
transacción en la que media el dinero,
sino a una transacción de afectos, de simpatías, de
inteligencia
emocional e intelectual, de actitudes,
conductas entre el hombre y sus semejantes que por una u otra
razón y desde una u otra posición se relacionan con
el. Cuando hablamos de que "compran" estamos hablando en el mas
estricto sentido figurado, cuando hablamos de clientes de este
producto también lo hacemos en sentido figurado, realmente
todas las personas que interaccionan profesionalmente con el
ejecutivo de negocios, los que dependen de él, o de los
que él depende, así como de sus posibles
contrapartes que interaccionan profesionalmente con este hombre.
Interaccionan con sus cualidades, con sus atributos personales,
con sus habilidades sociales, su inteligencia emocional, sus
habilidades de comunicación, con su imagen personal, con
su ética
profesional y por supuesto sin ellos tener una conciencia clara
de esto, están interaccionando también con sus
metas en la vida, su sentido del éxito y su
proyección para alcanzar ese éxito.

La clasificación que a continuación
proponemos parte absolutamente de la interpretación que estamos haciendo de la
temática a partir de los conceptos doctrinales y generales
del marketing y adaptándola desde nuestra óptica
a este producto.

En la doctrina del Marketing el producto se clasifica en
:

• Producto genérico: Es la esencia en sí
  misma, el producto que se puede poner en la mesa de negocios:
  acero, bombón de licor, inmueble. En el caso que nos
  ocupa, es el hombre, que ocupa un cargo vinculado a los
  negocios, y que reúne los requisitos técnicos
  de conocimientos para desempeñarlo.

• Producto esperado: Representa las condiciones
  mínimas por las que el cliente compraría el
  producto genérico. Y nos referimos a la forma de
  entrega, los términos, si se requiere asistencia
  técnica. Es decir se refiere a la esencia y a todo el
  conjunto de condiciones que se ofertan junto con la esencia.
  En el caso que nos ocupa nos referimos a ese hombre, que
  ocupa un cargo vinculado a los negocios, con los requisitos
  técnicos de conocimiento para desempeñarlos,
  más sus capacidades personales emocionales, y sus
  habilidades de desenvolvimiento social mínimas que no
  signifiquen contravenir las reglas de
  comportamiento.

• Producto agregado: No es el producto que los
  clientes esperan, sino aquel aumentado por medio de cosas en
  las que el cliente nunca ha pensado. En el caso que nos
  ocupa, nos referimos a ese hombre de negocios con un
  conocimiento técnico profundo, y con un sólido
  desarrollo de su inteligencia emocional, y de sus habilidades
  sociales, de sus capacidades de empatia, proactividad, y
  asertividad, así como las de comunicación, que
  le permitan comportarse durante el curso de un proceso
  negociador de una forma tal, que supere cualquier
  obstáculo emocional o social.

• El producto Potencial: se le da este nombre a todo
  aquello que pueda hacerse para atraer y conservar clientes.
  Nos referimos en el caso que nos ocupa, como producto
  potencial al ejecutivo que ha evaluado todos los
  parámetros anteriormente mencionados, incluyendo sus
  conocimientos técnicos, ha definido sus debilidades y
  fortalezas, y ha decidido un Plan de superación
  personal y de marketing personal con el objetivo del
  mejoramiento continuo.

PRODUCTO: EJECUTIVO DE NEGOCIOS

ATRIBUTOS:

Por tanto podemos decir que este producto, al igual que
cualquier otro no es un hecho dado, sino una variable. Todos los
productos,
todos los ejecutivos de negocios no tienen desarrollados a los
mismos niveles sus atributos, no los utilizan de igual forma.
Todos los hombres son diferentes por principio natural, la
existencia de esos atributos, el desarrollo de esos atributos, la
proyección de esos atributos, el manejo y control de cada
uno de estos atributos por su poseedor es absolutamente diferente
de una persona a otra.

De lo que se trata es de dar una panorámica
general en estos atributos, de forma conceptual y
práctica, y en la medición personal a través de un
análisis propio, y utilizando también las
herramientas que aportamos como son los diferentes test y
cuestionarios a fin de situarnos en nuestra posición
personal actual, y sobre todo en la posibilidad de desarrollo que
podamos trazarnos a corto, mediano y largo plazo, para lograr
nuestra posición optima en el mundo de los
negocios.

El Plan de Marketing
Personal

El Plan gira
alrededor de tres preguntas fundamentales:

• ¿Dónde estamos en este
  momento?

• ¿a dónde deseamos ir?

• ¿Cómo llegar hasta
  allá?

El proceso de
planificación de marketing personal obliga al hombre de
negocios o ejecutivo a plantearse e imaginarse el futuro que
desea para él, a reconocer e identificar su propia
realidad, y sobre todo a proponerse un plan de acción
para llegar a ese futuro deseado.

Identificamos de acuerdo a la mas estricta doctrina del
marketing, 5 pasos fundamentales para estructurar este
esfuerzo:

• 1. Análisis de la
  situación

• 2. Enunciar el problema y las
  oportunidades

• 3. Enunciar los objetivos

• 4. Formular recomendaciones para el Plan de
  Acción

• 5. Enunciar los resultados esperados y los
  riesgos principales.

Análisis de la situación

Este análisis responde a la pregunta
¿dónde estamos en este momento? La
respuesta debe describir las cosas tal y como las vemos, y no
como debieran ser.

Es el momento de determinar las fortalezas claves que
debemos explotar, y las debilidades que deberemos
corregir.

Antes de continuar con la lectura del
libro, le
sugerimos que responda el cuestionario
que a continuación sigue, será una herramienta muy
útil, unida al resto de los cuestionarios y test que
aparecen en cada uno de los diferentes temas tratados, para
poder hacer un
análisis de sus debilidades y fortalezas.

De las respuestas del cuestionario podrá usted
extraer conclusiones a la hora de realizar su auto evaluación
en relación con los atributos que se encuentran en la
tabla, y de acuerdo a la definición de cada uno, que
encontrara inmediatamente después de la tabla:

• 1. ¿Tienes un concepto positivo o
  negativo sobre tu persona?

• 2. ¿Confías en tu fuerza y
  capacidad para obtener los resultados que esperas de tus
  decisiones?

• 3. ¿Eres temerario y afrontas el
  peligro?

• 4. ¿Te afecta mucho trabajar bajo
  presión?

• 5. ¿Tu espíritu de lucha persiste
  a pesar de los fracasos o de las dificultades?

• 6. ¿Eres capaz de plantearte las metas y
  los caminos hacia ellas previendo las dificultades y las
  vías de solucionarlas para alcanzar la meta
  propuesta?

• 7. ¿Consideras que eres capaz de
  nutrirte de experiencias negativas, y aprendes de las mismas
  para tomar decisiones mas acertadas?

• 8. ¿El sentimiento de superación
  personal es el impulso de alguna de tus acciones?

• 9. ¿Consideras que la independencia en
  el actuar es un factor de éxito?

• 10. ¿Tienes ideas innovadoras?
  ¿Eres capaz de ponerlas en práctica?

• 11. ¿Tienes creatividad suficiente para
  emprender nuevos negocios?

• 12. ¿Estudias el momento oportuno de
  implementar una decisión?

• 13. ¿Hasta donde eres capaz de
  esforzarte para lograr un objetivo profesional?

• 14. ¿Consideras que eres un líder
  capaz de arrastrar a otros en tus ideas o
  proyectos?

• 15. ¿Consideras que influye tu imagen
  personal en tu actividad de negocios?

• 16. ¿Piensas en que tu imagen personal
  puede influir en tu trabajo actual?

• 17. Evalúa tu imagen personal
  actual

• 18. ¿Admites las equivocaciones y
  acciones para modificar las actuaciones derivadas?

• 19. Evalúa tus habilidades de
  comunicación para trasladar a terceros tus objetivos y
  proyectos

• 20. ¿Qué es la escucha para
  ti?

• 21. ¿Eres capaz de influir en las
  actuaciones y opiniones de otras personas?

• 22. ¿Tienes conciencia de la necesidad
  de establecer procedimientos de evaluación y control
  de tus objetivos y proyectos?

• 23. ¿Eres capaz de asumir riesgos en los
  negocios?

• 24. ¿Cómo evaluarías tu
  actitud frente al cambio?

Les proponemos una herramienta que les puede ser
útil para la determinación de las debilidades y
fortalezas. Recomendamos que sean lo mas objetivos posibles en
sus análisis y respuestas para que los resultados
también sean objetivos e imparciales.

Asígnele a cada uno de estos atributos el
valor que
considere que se corresponde mas con su persona en un rango de 1
como al 5 como máximo. Aquellos atributos que no entienda
bien ahora, no le asigne ningún valor. Déjelo para
cuando termine la lectura y
estudio del libro, que será el momento oportuno de volver
a revisar este trabajo y perfilar un poco más su
puntuación.

Definición de
atributos

• 1. Experiencia y conocimientos del negocio:
  Habilidades y conocimientos acumulados en el desempeño
  del negocio que se atiende, conocimientos profundos acerca
  del negocio en cuestión.

• 2. Capacidad Técnica y conocimientos
  técnicos: Información incorporada y habilidades
  de ponerlas en practica sobre los métodos, medios,
  metodologías de la rama del saber que se atiende, y la
  capacidad de aplicar estos conocimientos

• 3. Capacidad de Planificación y
  organización: Habilidad para establecer eficazmente un
  orden apropiado de actuación personal o para terceros
  con el objetivo de alcanzar una meta. 

• 4. Práctica de retroalimentación
  permanente: Estudio constante e incorporación de
  nuevos conocimientos técnicos, profesionales y otros
  que sean útiles en su desempaño profesional,
  así como de experiencias.

• 5. Responsabilidad ante el trabajo:
  Cumplimiento de las tareas del trabajo a tiempo, con
  dedicación. Cumplir con la disciplina que exista en el
  puesto de trabajo.

• 6. Capacidad de trabajar en equipo: Habilidad y
  ddisposición para participar como miembro totalmente
  integrado en un equipo del cual no se tiene por qué
  ser necesariamente el jefe; colaborador eficaz incluso cuando
  el equipo se encuentra trabajando en algo que no está
  directamente relacionado con intereses
  personales. 

• 7. Motivación para el logro: Se traduce
  en la importancia de trabajar para conseguir una
  satisfacción personal. Necesidad alta de alcanzar un
  objetivo con éxito. 

• 8. Energía: Fuerza para enfrentar los
  retos profesionales y personales

• 9. Iniciativa: Influencia activa en los
  acontecimientos en lugar de aceptación pasiva de los
  mismos, visión de oportunidades en ellos. Da lugar a
  la acción. 

• 10. Adaptabilidad: Capacidad para permanecer
  eficaz dentro de un entorno cambiante, como a la hora de
  enfrentarse con nuevas tareas, responsabilidades o
  personas. 

• 11. Persistencia en la solución de
  problemas: No cejar en el empeño de solucionar
  problemas que pueden parecer imposibles o difíciles.
  Búsqueda de variables y alternativas.

• 12. Objetividad en análisis y
  planteamientos: Claridad, consistencia, concreción,
  objetivos transparentes y medibles

• 13. Flexibilidad para adaptarse a los cambios:
  Capacidad para modificar el comportamiento propio (es decir,
  adoptar un tipo diferente de enfoque) con el objetivo de
  alcanzar una meta, en función de las condiciones
  concretas del entorno

• 14. Capacidad de escucha: Habilidades para
  entresacar la información importante de una
  comunicación oral utilizando todos los sentidos. Las
  preguntas y las reacciones en general demuestran una escucha
  "activa". 

• 15. Creatividad e innovación: La
  habilidad del ser humano de emprender un proyecto nuevo, de
  enfrentarse con un problema nuevo y solucionarlo, de lograr
  expresar necesidades, de encontrar nuevas aristas en las
  relaciones interpersonales.

• 16. Capacidad para asumir riesgos calculados:
  Consiste en la facultad que permite tomar decisiones sobre la
  base de asumir que estas decisiones implican riesgos, y por
  tanto asumir correr esos riesgos para lograr los objetivos
  propuestos

• 17. Capacidad de decisión: Facultad para
  tomar decisiones arriesgadas, previa evaluación de los
  pro y contra de las mismas

• 18. Espíritu comercial: Capacidad de una
  persona de vislumbrar negocios y realizar acciones para
  llevarlos a feliz termino

• 19. Mentalidad positiva: Consistirá en
  ver el lado bueno de las cosas

• 20. Confianza en sus capacidades: Creencia en
  sí mismo sobre la base del autoconocimiento

• 21. Perseverancia: Capacidad para insistir en
  un asunto o problema hasta que éste quede resuelto o
  hasta comprobar que el objetivo no es alcanzable en un
  periodo razonable. 

• 22. Optimismo: El convencimiento de que
  lograremos las metas propuestas, habiendo evaluado los
  supuestos en contra y a favor, a si como los errores, para
  buscar una mayor eficacia en la próxima oportunidad de
  negocios.

• 23. Capacidad de sacrificio: Anteponer las
  necesidades profesionales a los intereses personales, y
  actuar en consecuencia.

• 24. Disposición al aprendizaje: Estar
  abierto a incorporar todos los conocimientos que se
  requieran

• 25. Autocontrol emocional: Evitar que las
  emociones nos controlen en el camino hacia el
  éxito

• 26. Sensatez: Prudencia para actuar, para tomar
  decisiones

• 27. Independencia: Actuación basada en
  las propias convicciones en lugar de en el deseo de agradar a
  terceros. Disposición para poner en duda un clima de
  opinión o una línea de
  acción. 

• 28. Meticulosidad: Resolución total de
  una tarea o asunto hasta el final y en todas las áreas
  que envuelva 

• 29. Habilidad de controlar emociones: capacidad
  de autocontrolar los estados de animo favorables o
  desfavorables que puedan tener un impacto en el trabajo que
  se desempeña

• 30. Habilidad de control: Reconocimiento de la
  necesidad de control y del mantenimiento de éste sobre
  métodos, personas y asuntos; implica la toma
  decisiones que aseguren este control. 

• 31. Liderazgo: Utilización de los rasgos
  y métodos interpersonales más apropiados para
  guiar a individuos o grupos hacia la consecución de un
  objetivo.

• 32. Capacidad crítica:
  Preparación adecuada y disposición a ejercer la
  critica en circunstancias especificas

• 33. Análisis de problemas:
  Preparación adecuada de una persona para el estudio de
  las características de una situación
  determinada y el aporte de posibles soluciones de un
  problema

• 34. Confiabilidad: Características de
  una persona que se requieren para un cargo, o para el
  ejercicio de una actividad

• 35. Conducta ética: Capacidad para
  mantenerse dentro de las normas sociales y organizacionales
  en las actividades relacionadas con el
  trabajo. 

• 36. Inteligencia emocional: capacidad de
  reconocer nuestros propios sentimientos y los de los
  demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las
  relaciones

• 37. Empatía: actitud que adopta una
  persona en un determinado momento que le permite en el mismo
  lugar de su interlocutor

• 38. Asertividad: capacidad para expresar
  sentimientos o deseos positivos o negativos de una forma
  eficaz, de una forma eficaz, sin negar o desconsiderar los de
  los demás, y sin crear o sentir
  vergüenza

• 39. Proactividad: capacidad de hacer que las
  cosas que se quieren sucedan, es decir, provocar la
  acción para obtener los efectos planeados

• 40. Tolerancia al stress: Mantenimiento firme
  del carácter bajo presión y/o oposición.
  Se traduce en respuestas controladas en situaciones
  límites.

• 41. Comunicación oral: Capacidad para
  expresar ideas o hechos claramente y de una manera
  persuasiva. Convencer a los otros del punto de vista
  propio. 

• 42. Comunicación escrita: Capacidad para
  redactar las ideas claramente y de forma gramaticalmente
  correcta, de manera que sean entendidas sin lugar a
  dudas.  Capacidad para redactar las ideas claramente y
  de forma gramaticalmente correcta, de manera que sean
  entendidas sin lugar a dudas. 

• 43. Sensibilidad interpersonal: Conocimiento de
  los demás, del ambiente y de la influencia personal
  que se ejerce sobre ellos. Las acciones indican la
  consideración por los sentimientos y necesidades de
  los otros (atención, no confundir con
  "comprensión"). 

• 44. Sociabilidad: Capacidad para mezclarse
  fácilmente con otras personas. Locuaz, abierto y
  participativo. 

• 45. Compromiso: Creer en el propio trabajo o
  rol y su valor dentro de la empresa, se traduce en un
  refuerzo extra para la compañía aunque no
  siempre sea en beneficio propio. 

• 46. Imagen personal: Atributos que inherentes a
  la persona y que aprecian los que la miran

• 47. Impacto personal: Efecto o señal que
  produce la persona de menor, igual o mayor jerarquía o
  nivel social o profesional

• 48. Vestir adecuado a la actividad que
  desempeña: Corrección en el vestir en
  correspondencia con lo que los demás, tanto
  superiores,, subordinados, iguales o proveedores, clientes
  esperan en función del cargo que se desempeña

• 49. Conocimiento de las reglas de
  comportamiento en actividades sociales: dominio de dichas
  reglas y comportamiento de conformidad con ellas

• 50. Salud: adecuado estado físico y
  mental para desarrollar el trabajo actual

Cuando le haya asignado a cada uno de estos atributos la
puntuación que se corresponde con su perfil personal,
partiendo de un análisis objetivo,
frío y nada paternalista de su parte, llegó el
momento de seleccionar sus debilidades, sus fortalezas, y
también aquellos atributos que no pueden considerarse ni
debilidades ni fortalezas, sino que se encuentran en una
posición intermedia.

• atributos con calificación 1 y 2:
  Debilidades

• atributos con calificación 3:
  Intermedias

• atributos con calificación 4 y 5:
  Fortalezas

Planteamiento del
problema y las oportunidades

Es un resumen del análisis del primer paso. Es el
momento de plantearnos nuestras oportunidades. Sugerimos generar
una lista de oportunidades.

Las oportunidades se refieren a las demandas que nos
plantee el medio externo, el entorno, todas aquellas situaciones
favorables que coadyuven al desarrollo profesional y personal de
las personas, de los hombres.

Enunciar los objetivos

Se determina hacia donde se desea avanzar, y esta es la
base del plan de acción del 4to paso.

Los objetivos deben compararse con el desempeño real.

Este es el momento también de establecernos
nuestra Misión Personal, que es una
declaración basada en nuestros principios y
valores (las
decisiones que tomemos estarán basadas en ellos), es
la meta de lo
que queremos hacer y hacia donde nos dirigimos. Esta meta
dependerá de nuestros principios y valores y
también de la forma como miramos el mundo.

La Misión
Personal es la fuerza
motivadora capaz de guiar nuestras acciones, y
refleja nuestras aspiraciones y deseos mas profundos.

La vida de cada hombre es un camino
hacia si mismo,el ensayo de
un camino, el boceto de un sendero"– Hermann Hesse
–

Enunciaremos 7 principios para la
elaboración de nuestra Misión
Personal:

• Toma de conciencia, visión
  personal y responsabilidad

• Liderazgo, Misión y
  Visión

• Administración del tiempo y
  prioridades

• Beneficio Mutuo

• Comunicación Efectiva

• Cooperación creativa

• Mejoramiento continuo

Formular recomendaciones
para el Plan

¿Cómo podemos llegar a donde
pretendemos?

Estas recomendaciones se deberán basar en el
resultado de los análisis anteriores.

Consiste en enunciar la forma en que Ud, hombre de
negocios, ejecutivo, aspira a remediar sus problemas y
debilidades, y a lograr sus objetivos a partir de las
oportunidades identificadas.

En este momento se detallan las medidas correctivas, las
prioridades y el cronograma necesario para lograr los objetivos
trazados.

Se deberán calcular el tiempo y los
recursos que se
requerirán para alcanzarlos.

Enunciar los resultados
esperados y los riesgos principales

Es el momento de evaluar el impacto de nuestro plan en
nuestro desempeño profesional.

Autodeterminar las medidas de desempeño. Nosotros
le sugerimos las siguientes:

• mejoramiento de las relaciones dentro de nuestra
  empresa

• mejoramiento de relaciones con nuestros jefes y
  subordinados

• mejoramiento de las relaciones con nuestros partners
  y clientes

• aumento de nuestros resultados profesionales
  evidenciados en aspectos concretos como pueden ser aumento de
  las ventas, haber conseguido un contrato deseado, haber
  accedido a un mercado esperado, haber obtenido la
  aprobación de una innovación de
  negocios

Será asimismo importante determinar los riesgos
principales que nos pueden echar abajo nuestra
planificación, y por ende la consecución de
nuestros objetivos.

¿Considera usted que el marketing personal
podría ser una disciplina
importante a estudiar y desarrollar por el empresario u hombre de
negocios?

Consideramos que esta respuesta solamente podrá
estar en condiciones de emitirla a partir de haber concluido la
lectura del libro y haber realizado sus ejercicios y evaluado su
situación personal. Será entonces el momento en que
las autoras estaríamos satisfechas, si nuestro esfuerzo le
ha sido de alguna utilidad
práctica, y sobre todo si le ha servido como un
estímulo de superación personal.

Autor:

McS. Dalia María Pérez
Veloz

Directora General y Consultora

InterNegocios Andal, Inc